기본적인 전략 분석

마지막 업데이트: 2022년 4월 28일 | 0개 댓글
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마케팅 믹스의 4P

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기본적인 전략 분석

2011년 2분기 구글은 총 3건의 큰 뉴스를 발생시켰다. 구글 크롬 노트북의 출시(6월), 구글 플러스 서비스 개시(6월), 그리고 모토롤라의 인수(8월)는 그때마다 큰 반향을 일으키며 앞으로 10년간 ICT 세계가 어떻게 변화할지 전망할 수 있는 단초를 제공하고 있다.

이에 구글이 현재 어떠한 사업전략을 가지고 있는지 분석해 봄으로써 좀 더 거시적인 ICT 세계의 변화상을 모색해 보고자 한다. 분석단위는 통신, 플랫폼, N-스크린 및 클라우드 분야이며 각 사업분야는 상호간에 밀접하게 연계되어 있으므로 이에 대한 세심한 관찰이 필요하다.

구글은 다양한 플랫폼과 이를 지원하는 애플리케이션을 통해 1) 검색을 통한 광고수익 및 2) 클라우드를 통한 B2B2C 수익 창출을 목표로 하고 있음

* Google Plus의 개시는 기존 검색엔진으로 파악할 수 없는 비정형적이고 관계적인 정보를 수집하려는 노력으로 이해할 수 있음. 하지만 결국 Text/Context를 검색한다는 기본적인 목적은 동일함

'10년 8월 이메일(Gmail)을 이용한 인터넷전화 서비스, 'Callphone'을 출시하며 인터넷전화 사업자로 진입하였고, 최근 안드로이드 플랫폼을 기반으로 mVoIP 제공등을 통해 기존 통신 사업자에게 가시적인 잠재적 위협으로 부상

유,무선 및 TV를 아우르는 다양한 단말 플랫폼을 구축하고 검색 및 앱 스토어를 결합하여 구글 플랫폼 안에서 구글 애플리케이션을 통해 구글링할 수 있는 수직적 통합구조를 완성

4. N-Screen 및 클라우드 분야 사업분석

단말 및 통합 플랫폼을 집약하여 N-Screen 비즈니스를 개척하고 있으며, 기존 개인 서비스에 특화된 클라우드 서비스를 OS 및 Office suite로 확대하여 기본적인 전략 분석 SaaS 분야의 강자로 성장

마케팅 믹스의 모든 것 2022

‘마케팅 믹스(Marketing Mix)’를 이야기 하기 전에 먼저 ‘마케팅’ 이란 근본적인 이야기를 간단히 해보겠습니다.

마케팅이란 무엇일까요?

아시다시피 마케팅은 시장경제 또는 수요를 관리하는 경영학의 한 분야입니다. 마케팅은 비즈니스 활동과 기업의 발전에 필수 전략이죠. 특히 디지털 마케팅 4.0 시대에 경쟁구도에서 치열하게 두각을 나타내야 하기 때문에 마케팅 시장은 그 어느때보다 아이디어가 넘치고 흥미롭다고 이야기 하고 있습니다.

마케팅은, 소비자를 대상으로 고객을 창조하고 유지,관리함으로서 고정고객으로 만드는 활동 즉, 고객과 관련된 모든 활동을 의미합니다. 단순하게 말해 적절한 제품을 적절한 장소에 적절한 시간에 배치하는 것이죠. 이것을 바탕으로 디지털 미디어 시대가 도래함에 따라 수많은 관련 마케팅 방법들이 만들어지며 적용되었고 마케팅 전략을 적절하게 섞어 더 효율적이고 발전된 경영법이 만들어 졌습니다. 여기에서 나아가 마케팅 믹스는 전체 마케팅 전략에 가장 강력한 보완 요소 중 하나입니다.

마케팅은 시간과 생활에 따라 지속적으로 진화하는 분야이므로 가장 빠르게 변화하는 분야이기도 합니다. 그렇게 만들어진 마케팅 믹스의 내용들과 4P, 더욱 발전된 7P, 8P는 무엇인지, 해당 방법으로 알아본 기업들의 대표 사례 나아가 성공적인 마케팅 믹스와 그 전략법은 무엇인지에 대해 알아보겠습니다.

마케팅 믹스의 정의 및 이해(마케팅 믹스란 무엇인가)

마케팅-믹스-뜻-헤들리디지털

마케팅 믹스의 정의를 설명하기 전에 이해가 좀 필요할 것 같습니다.

2차 세계 대전이 끝난 뒤, 중산층이 늘어남에 따라 수요가 넘쳐 공장에서는 제품을 만들어 내는 족족 팔려나가던 시기가 있었습니다. 자연스럽게 소비자들의 구매력이 늘어났습니다. 이 때의 기업들은 판매방법에 대해서는 고민하지 않고 아니 고민할 필요가 없이 기본적인 전략 분석 만들어 내는 데에만 급급했죠. 물량이 소비를 따라가지 못하던 시대였기 때문입니다. 1950년대는 그야말로 호황기였습니다.

하지만 시간이 흘러감에 따라 기업들의 경쟁이 치열하게 심화되게 시작했고 잘 만드는 노력 뿐만이 아니라 ‘잘 파는 노력’이 필요해 졌습니다. 한마디로 그 전에는 제품을 많이 빠르게 만들어 내는 것에만 집중하였다면 이제는 더 이상 그 제품이 잘 팔린다는 보장이 없어진 상태가 된 것 입니다. 그렇다보니 사업자는 만들어 낸 상품을 눈에 잘 띄는 위치에 배열하고 위치한다든가, 컬러를 사용해 포장한다든가 하는 아주 작은 부분부터 구체적인 전략에 이르기까지 마케팅 방법이 자연스럽게 필요로 하는 시대로 오게 됩니다. 제품 그 자체가 아닌 마침내 마케팅으로 경쟁 우위에서 파이를 확보해야 하는 상황이 온 것이죠. 고객을 제품의 구매에 이르게 하는 마케팅의 개념이 그 어느때보다 중요해지기 시작하게 된 것 입니다. 그렇게 마케팅은 더더욱 중요해지고 새롭고도 전략적으로 발전하며 오늘날에 이르렀습니다.

그렇다면 마케팅 믹스라는 단어와 개념 등은 어디에서 왔을까요?

마케팅 믹스라는 용어는 미국 미시간 주립 대학의 교수인 E.제롬 맥카시 교수가 1960년 처음 소개하고 마케팅 전문가인 필립 코틀러가 대중적으로 발전시킨 학문 입니다.

1950년대 호황기를 지나 1960년대는 다양한 마케팅 전략들을 구성하고 연구하는 마케팅 믹스는 반드시 참고하고 적용시켜야 하는 핵심 전략 이었습니다. 그리고 비로소 70년대 후반이 되면서 마케팅 믹스가 업데이트 되어야 한다는 것이 모든 마케터들의 의견이었습니다. 이로 인하여 1981년 Booms&Bitner가 4P 원칙에 3가지의 새로운 요소를 추가한 확장된 마케팅 믹스를 만들었습니다.

그 때부터 50여년이 지난 현재까지도 ‘마케팅 믹스’는 디지털 마케팅 분야에서 중요하게 다루어져야 할 핵심 개념으로 자리잡게 되었고 실무에서도 계속해서 많은 활용과 연구가 시도되고 있습니다.

마케팅 믹스란, 일정한 조건과 한 지점에서 여러 형태의 마케팅 방법들을 적절하게 섞어 기업의목표와 이익 증대를 위해 전략적으로 활용하는 것(마케팅 도구) 입니다.

마케팅 믹스의 목적

비즈니스에서 존재하는 마케팅 믹스의 목적은 아주 명확하고 간단합니다.

경영 성과의 목표를 극대화 하여 이익을 달성하기 위해 마케팅 믹스를 전략적으로 활용하는 것이죠. 또한 마케팅 믹스의 가장 큰 이점은 비즈니스를 올바른 방향으로 이끈다는 점 입니다.

E.제롬 맥카시 교수가 소개한 마케팅 믹스는 1960년 당시에 마케팅 전략이나 연구가 체계적으로 되어 있지 않고 그 개념 자체가 생소했던 마케팅 도입기 였기 때문에 오늘날 4P로 불리우는 네 가지 전략의 분류와 소개가 대부분 입니다. 이 네 부분을 나누어서 구분해 놓은 것일 뿐 이 네가지의 결합에 대해서는 다루어 지지 않는다고 볼 수 있습니다. 하지만 사회와 회사등 성격과 구조 모든 것들이 바뀐 현대사회의 디지털 마케팅에서의 마케팅 믹스는 다변화 되었습니다. 이를 중심으로 ‘전통적인 방식의 4P’라고 나뉘어 표현되는데 나뉘는 방식 등은 굳이 따지자면 크게 중요한 것은 아닙니다. 오히려 마케팅 믹스는 독립적으로 검토할 수는 있지만 실제로는 서로 함께 결합하여 작동한다는 이해가 더 중요할 것 입니다. (1960년부터 시작된 4P를 마케팅 1.0 이라 말합니다.)

4P와 마케팅 믹스가 그로부터 시작되었다는 것을 인지한 채 현대 사회에는 어떻게 4P가 개량되었는지, 나아가 기존의 4P 못지않게 중요해진 요소들이 추가된 7P, 8P 는 무엇이며 어떻게 쓰여지고 있는지에 대해 이야기 해보도록 하겠습니다.

마케팅 믹스의 요소

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마케팅 믹스의 4P

4P의 구성

4P는 마케팅의 기본 입니다. 마케팅 믹스와 마케팅의 4P는 여러 종류의 마케팅 실수를 피하는데 도움이 되는 지침이 될 수 있는 도구인데요, 흔히 4P는 현대 마케팅에서 경영자가 통제 가능한 요소라고 이야기 합니다.

4P제품(Product), 판매가격(Price), 유통경로(Place), 판매촉진(Promotion)의 앞글자를 따서 붙여진 이름 입니다. 이 4가지를 전략적으로 활용하여 기업의 목표와 이익을 극대화 하기위해 실시하는 마케팅의 활동의 의미인 마케팅 믹스의 4P 전략인 것입니다.

  • 제품(Product)/또는 서비스 : 상품(제품)은 목표 시장의 소비자들의 욕구에 부합되어야 하며 적절한 유통경로를 통해 소비자들에게 제공하는 혜택과 함께 기본적인 전략 분석 가까이 다가갈 수 있어야 합니다. 이러한 동시에 제품은 소비자들에게 잘 알려져야 하면서 선호되어야 하고, 그 가격이 소비자에게 줄 수 있는 가치와 일치하도록 정해져야 합니다. 이러한 것들을 바탕으로 소비자는 제품이나 서비스가 제공하는 기능과 디자인, 브랜드와 기업 이미지, AS 서비스 등을 종합적으로 이해하고 파악합니다. 좀 더 자세히는 물리적 차별화와/ 서비스 차별화로 나눌 수 있는데, 아래와 같습니다.

-물리적 차별화: 제품의 종류, 디자인, 성능, 포장, 내구성, 기능, 품질, 규격 등의 요소

-서비스 차별화: 품질보증 서비스, 주문의 용이성, 고객상담 및 고객관리, A/S 등의 요소

  • 가격(Price) : 합당한 가격이 책정되었는가? 가격은 기본적인 전략 분석 상품의 가치를 객과적으로 수치화하는 지표 이자 소비자가 상품을 소유하기 위해 부담하는 가치입니다. 가격은 경제가치의 척도이자 화폐의 가치적 표현이며, 소비자가 이 제품이나 서비스에 대해 지불 할 의사가 있는 범위내의 금액을 반영합니다. 가격에는 연구개발, 제조, 마케팅 및 유통과 관련된 비용(이를 비용 기반 가격 책정 이라고도 함)을 고려해야 합니다. 또한 시간이나 노력에너지 등 단순히 유형적인 제품만이 아닌 보이지 않는 여러 서비스나 제품구입으로 인하여 얻을 수 있는 효용과 가치 등을 포함하여 결정하게 됩니다.

-실전 전략으로는 제품의 할인 여부와 정도, 할부기간 등에 관한 의사 결정이 포함됩니다.

-가격걷어내기, 침투가격, 품위/명성가격, 낚시가격, 가격 프로모션 이라는 전략을 세울 수 있습니다.

[가격 걷어내기] : 신제품이 출시되면 처음 가격을 높게 설정, 이익을 극대한 후 그 이후에 점차적으로 가격을 낮춘다. (예: 스마트폰)

[침투가격] : 위와 반대로 초기에 가격을 낮게 책정 판매량을 극대화 하거나 시장 점유율을 유지하기 위한 전략법으로, 단점은 마진이 낮고 이후에 가격을 올리기 어려운 점이 있다

[품위/명성 가격] : 가격을 높게 설정하여 이제품을 구매하는 고객의 이미지에 브랜드의 품질 또는 배타성을 각인 시키는 전략

[낚시가격] : 초기에 가격을 낮게 설정하여 고객의 구매를 유도하고, 제품에 추가적으로 필요한 부품, 소모품 등에 높은 가격을 책정하는 전략(예: 캡슐커피)

[가격 프로모션]: 사은품, 쿠폰, 1+1 이벤트 등을 제공하는 방법으로 신제품 출시를 하거나 또는 경쟁사의 고객들을 끌어오는 경우, 또는 재고처리를 위한 방법으로 기업이 많이 사용하는 전략

  • 유통경로/장소(Place) : 온라인 또는 오프라인에서 고객이 쉽게 제품에 접근할 수 있는가, 원론적으로는 제품을 고객이 원하는 시간과 장소에 제공할 수 있는가에 대한 내용 입니다. 기업이 특정 물품의 판매촉진을 위해 활용하는 공간의(매장 등의) 단순 배치를 넘어 고객과의 접촉을 이뤄지게 하는 전체적인 유통경로 관리를 말합니다. 온라인, 오프라인의 대형마트, 일반상점, 대리점 등의 모든 유통 경로 및 장소와 직접 판매 또는 간접 판매하는 방식도 역시 포함 됩니다.

[직접 유통방식]: 온.오프라인에서 제품을 고객에게 판매하는 방식을 말함

[간접 유통방식]: 중간 유통업자가 개입되어 제품을 원하는 장소와 시간을 원하는 형태로 가공하여 제공하는 방식

[혼합 유통방식(직접+간접)] : 위의 두가지 방식을 혼합하여 판매함. 기본적인 기업고객에게는 직접판매를 하며, 기업고객보다 고객수가 훨씬 더 많고 분산되어 있는 소비자에게는 중간 유통망을 통해 간접판매함

  • 촉진, 프로모션(Promotion) : 고객에게 제품 홍보가 잘 되고 있는지에 대한 내용. 촉진이란 제품을 구매하도록 기업이 정보를 제공하는 형태의 활동입니다. 이런 서비스의 성능 또는 가치에 대하여 소비자에게 기업이 제품에 대한 메시지를 전달하기 위한 수단으로 여러 방법에 따라 이루어지며, 사용되는 방법으로는 광고, 홍보, PR, 판매촉진, 인적판매 등이 있습니다.

[광고]: 대중매체를 활용하여 고객에게 간접적으로 제품이나 서비스에 대한 내용을 전달. (TV, 신문, 잡지, 라디오 등을 통한 광고)

[판매촉진] : 제품 구매 유도를 위한 행사를 기획하여 고객 구매를 유도 함. (샘플증정, 사은품, 무료증정, 1+1, 2+1 등)

[온라인 기반 촉진전략]: 모바일 웹 사용 환경에 기반하여 마케팅을 진행함

[전시회 ]: 에이전시, 주주들, 공급자, 잠재고객들을 위한 것으로 해당 방법으로 제품이나 서비스를 소개함

[PR ]: 고객들에게 좋은 이미지 구축을 위하여 제품, 서비스 판매를 장기적으로 유도

여기에서 언급되는 4P는 모두 유기적으로 연관되어야 하기 기본적인 전략 분석 때문에 순서는 중요하지 않습니다. 다만 일반적으로 자주 언급되는 것은 장소, 가격, 제품, 판촉 의 순서의 순입니다.

기업의 4P 사례

그러면 구체적으로 우리가 잘 알고 있는 스타벅스, 지마켓, 자라 이 세 기업을 통한 마케팅 믹스4P 사례는 어떻게구성되어 있는지 알아보도록 하겠습니다.

자라지마켓스타벅스로고이미지|헤들리 디지털

[스타벅스]

Product: 기본적인 전략 분석 제품의 표준화 (모든 스타벅스 매장에서는 동일한 가격에 동일한 제품을 판매)

-Price : 프리미엄 가격 책정 (다른 커피숍들에 비해 높은 가격)

-Place: 직영으로 매장 운영(가맹점 시스템이 아님)

-Promotion: 차별화와 개별화 (사이렌오더) / 감성마케팅 (커피가 아닌 문화를판다)

[지마켓]

-Product: 고성장 세그먼트 공략

-Price: 파격적인 가격체계 혁신 (등록수수료폐지, 판매수수료 인하,광고수수료 다변화 등)

-Place: 제휴채널 레버리지 및 판매공간 무료 제공 (판매자 전용 공간인 미니샵의 무료제공을 통한 판매자 로열티 강화 / 트래픽 유입 극대화를 위한 전방위 제휴마케팅의 공격적 전개)

Promotion: 우수판매자 우대 및 상거래 특화 소팅 도입

[자라]

-Product: 자라의 대표적인 전략은 최신트렌드를 반영한 고급제품을 중저가로 제공하는 것. 다양한 스타일과 한정된 수량을 고객에게 2주에 한번씩 신상품 공급을 목표로 하는 브랜드 이다. 소비자들의 매장반응을 중요시하고 시장의 목소리에 빠르게 대처하며, 주간 단위의 상품 교체와 글로벌 소싱 및 물류정책을 유지하는데 이것이 가능한 이유는 자라의 자사 일괄 생산과 물류센터 운영이 있기에 가능하다. 유행을 선도하기 위한 원칙으로 스피드를 가장 중요시 하는 브랜드. 자라 제품의 특징 중 하나는 철저하게 소비자를 중심으로 운영되고 판매된다는 것, 출시한 신상품에 대해 소비자 반응이 좋지 않으면 1주일 이내에 새로운 디자인으로 교체한다. 그 어떤 브랜드보다 트렌드에 변화에 긴밀하게 대응한다. 또한 디자인 역시 타 브랜드보다 상당히 앞서는 이유가 다국적 디자이너로 구성된 200명의 디자인 팀을 운영한다는 것이다. 이는 글로벌 시장 공략을 위함이다.

-Price : 자라의 가격전략은 원가에 비해 마진이 낮으며 가격도 저렴한 편이다. 이러한 가격구조로 적정이윤을 달성하기 위해서는 기본적인 전략 분석 정상판매율과 상품회전율을 일반기업보다 향상시켜야 한다는 전제 조건이 필요하다. 이 부분이 가능하기 때문에 이러한 가격 구조가 가능한 것,

-Place : 자라의 유통전략은 오프라인 중심이다. 82개국 1900여 매장에서 연간 25,000가지 제품을 생산해 운영중에 있따. 또한 온라인 판매도 하고 있는데 자라는 생산과 보관보다 운송유통에 더 중점을 둔 브랜드이다. 대기시간을 최소화 시켜 고객의 요구에 즉각적으로 반응할 수 있는 시스템을 만든 것인데 이 과정에서 과학을 활용. MIT와 연계를 통해 재고량을 산출하는 최적의 방식을 도입. 또한 자라는 완전한 물류의 자동화 시스템을 위해 축구장 90개 규모의 대형 물류기지를 갖추었다.

-Promotion(촉진전략): 자라는 중국이라는 나라에서도 광고를 거의 하지 않는 자라 본인들의 원칙을 철저하게 지키고 있는 브랜드 이다. 광고를 하지 않음으로서 신비감을 조성하고 호기심을 자극하는 것. 대신에 매장 자체를 광고판으로 활용하고 있다. 대신에 SNS 접근성을 확대하였다. 중국의 경우 웨이보를 활용하여 중국고객과의 소통을 중시하고 있다, 라는 이미지를 강조하는 것이다. SNS 서비스를 중심으로 프로모션을 하면 주 고객층인 신세대에게 최저의 비용으로 홍보할 수 있다는 장점 역시 가져간다.

마케팅 믹스의 7P란 무엇인가?

마케팅-믹스-7p-8p-헤들리디지털

마케팅 믹스의 7P 8P

1970년 후반이 되면서 마케팅 믹스가 시장상황에 따라 좀 더 업그레이드 되어야 한다는 것을 마케터들은 느끼게 되었습니다. 그러면서 위에서 설명드린바와 같이 1981년 Booms & Bitner가 기존 4P 원칙에 3가지 새로운 요소를 추가하여 확장된 개념의 마케팅 믹스를 완성해 내게 되는데, 물리적인 부분이 아닌 서비스를 포함할 수 있게 만들어진 내용이었습니다. 그것이 7P 이며 ‘서비스 믹스 P’ 라고도 불립니다. 오늘날에는 기본적인 전략 분석 제품 고객 서비스 등을 아우르는 회사의 경쟁 전략을 검토할 때 마케팅 믹스의 7가지 전체 요소를 고려하는 것이 기본이 되었습니다. 왜냐하면 7P는 기업이 고객들에게 서비스와 마케팅에 영향을 미치는 주요 문제를 검토하고 정의하는데 실용적으로 도움이 되기 때문입니다.

7P의 구성

기존의 4P에 3가지가 더해져 확장된 마케팅 믹스 7P가 만들어지는데 이 때 추가된 P는, People(사람), Process(프로세스), Physical Evidence(물리적 증거) 입니다.

  • People(사람) : 마케팅 믹스에서 사람은 소비자가 제품 및 서비스 구매에 대한 인식에 영향을 주는 모든 사람을 의미합니다. 일선 영업 직원에서 전무 이사까지 회사를 운영하는 사람들 종사원뿐만 아니라 고객까지 전부 다 내포하고 있습니다. 마케팅 믹스에서 사람의 요소는 유형 무형의 제품을 제공하는데 잇어 중요한 특징을 가집니다. 적절한 사람을 확보하는 것이 제품이나 서비스 만큼이나 비즈니스의 핵심되는 요소이기 때문에 필수적입니다. 회사 직원의 경우엔 어디에든 존재합니다. 채팅, 소셜 미디어, 콜센터, 매장 등 소객과 상호 작용하고 문제를 처리할 때 가장 최전선에 있습니다. 이는 회사의 올바른 교육, 권한 부여, 동기부여 등이 있다면 브랜드와 서비스, 제품 등을 차별화 할 수 있게 되고 고객과 함께 가치 관계를 구축할 수 있게 됩니다.
  • Process(과정): 모든 기업은 목표를 실현하기 위해 올바른 과정없이는 그 결과를 달성할 수 없습니다. 서비스 전달 과정은 실제적 절차의 흐름이라고 볼 수 있는데, 양질의 서비스는 고객만족으로 이어지고 서비스의 품질 평가 기준이 됩니다. 이러한 이유로 직원 교육이 체계적으로 이루어져야 하며 업무분석 및 서비스 관리를 강화하는 과정을 말합니다. 아주 작은 것부터 생각해 볼 수 있습니다. 고객이 문의를 하면 답변을 받기까지 얼마의 시간이 걸리는지, 주문을 하면 그 과정을 어마나 매끄러운지, 고객들의 리뷰 피드백은 어떠한지, 이런 모든 고려 사항은 세분화 되어 질문을 만들어내고 그에 따른 답변을 해결 방법으로 만들어 낼 때 비로서 고객의 긍적적인 경험으로 도움이 될 수 있습니다.
  • Physical Evidence(물리적 증거) : 물리적 증거란 유형적으로 표출되고 있는 모든 것과 실제로 서비스 생산에 필요한 물리적인 설비를 포함합니다. 7P를 이야기한 Booms&Bitner는 물리적 증거에 대해 이렇게 이야기 했습니다. 소비자가 지불하는 비용의 대부분이 무형인 경우에도 거의 모든 기본적인 전략 분석 서비스에는 물리적 요소가 포함됩니다. 아울러 디자인요소는 공간, 인테리어, 레이아웃, 표지판, 장식, 로고 등 시각적으로 보이는 것과 기능적인 것, 환경요소는 음악, 향기, 적정한 온도, 소음, 깨끗한 공기, 조명 등 분위기를 느끼게 되는 배경이며, 사회적 요소는 청결, 유니폼 및 태도 등을 의미하는데 이른 물리적인 환경을 세분화 하여 기업은 경쟁사와 차별화를 둘 수 있습니다. 예를들어 레스토랑의 경우 물리적 증거는 주변환경, 직원의 유니폼, 메뉴 및 경험을 나타내는 온라인 리뷰의 형태일 수 있습니다

8P로의 확장

그렇다면 마케팅 믹스 8P도 있을까요? 어떠한 영역에서는 일부 마케터에 의해 확장한 마지막 P를 추가하여 8P로 이야기 하기도 합니다. 마지막 P는 생산성과 품질 Productivity & Quality 입니다.

  • Productivity & Quality(생산성과 품질) : 이 부분은 비용 관리를 위해 자신의 생산성을 개선하는 비즈니스로서 회사가 이를 고객에게 전달하는 방법에 관한 것 입니다.

성공적인 마케팅 믹스란

성공적인 마케팅 믹스, 마케팅 전략이란 기본적인 전략 분석 위의 요소들을 통합적으로 구성하여 운영하는 과정입니다. 이 부분들이 얼마나 유기적으로 어우러 지는가 하는 부분은 마케팅 믹스의 가장 핵심일 것입니다. 마케팅 믹스의 모든 요소는 서로 영향을 미칩니다. 어떠한 요소들을 어느곳에 어떻게 효과적으로 통합하고 배치하고 접목시켰는지, 즉 시너지를 어떻게 낼 것인지가 성공적인 마케팅 믹스의 목표점 입니다. 4P와 7P를 기준으로 하여 가지치기를 하듯 왜? 만약에, 그에 다른 이유는? 이 세가지에 대해서 끊임없이 질문하고 답변을 만들어야 합니다. 이를 테면 제품이나 서비스의 가격을 먼저 결정하고 다른 전략을 세우기보다, 제품, 유통, 촉진간의 시너지 효과를 유도하며 그 효과에 따라 가격을 결정하는 방법이 기본적인 전략 분석 보다 바람직한 방법입니다.

성공적인 마케팅 믹스 전략 구축을 위한 10단계

이제 성공적인 비즈니스를 위한 단계별 가이드인 마케팅 믹스 전략 설정 방법에 대해 10단계로 나눠 이야기 해보도록 하겠습니다.

1단계 : 목표 및 목적

비즈니스가 달성하고자 하는 지점을 명확하게 정의해야 합니다. 더 많은 판매를 원합니까? 브랜드 인지도를 높이고 싶은 캠페인을 만들고 싶습니까? 더 많은 고객 유치가 필요한 시점입니까?

비즈니스 마케팅 전략의 맨 시작점에는 명확한 고유 목표가 있습니다.

2단계 예산설정

마케팅예산의 규모에 따라 마케팅의 전략과 방법등이 달라집니다. 마케팅 예산을 결정하는 일은 역시 어려운 일이나 신중하게 생각하고 계산 되어져야 합니다. 정해진 예산에 따라 더 중요하게 여겨지는 목표점을 중심으로 전략이 만들어 질 것 입니다.

3단계 : 제품의 USP 확인

USP는 Unique Selling Point의 약자로 직역하자면 독특한 판매 요소 입니다. 경쟁사와 다른 1-2개의 우리만의 고유한 기능과 서비스 등을 생각해 내야 합니다. 이는 물론 고객의 요구를 잘 충족시킬 수 있음에 기본하여야 합니다.

4단계: 대상 사용자 조사

효과적인 마케팅 믹스 전략을 수립하기 위해서는 고객이 우리 회사로부터 어떤 서비스와 제품을 원하는지 명확하게 이해해야 합니다. 이를 위하여 고객에 대한 모든 필수 데이터를 수집하여 레코딩 합니다. 이 부분을 가장 잘 수립한 기업은 넷플릭스 입니다. 사용자들의 관심이 높은 콘텐츠를 중심으로 동영상을 제공할 수 있었던 것은 소비자 활동을 관찰 조사 분석 저장하는 작업 때문 입니다.

5단계 : 마케팅 팀은 고객과 협의해야 함

실제로 고객들이 우리의 비즈니스에 대해 어떻게 생각하고 있는지 알아보아야 합니다. 설문조사 프로세스를 이용하는 것이 가장 용이하기 때문에 이를 계획합니다. 우리의 제품,서비스에 만족하는지, 어떻게 느끼고 있는지, 특별한 점이라 느껴지는 부분은 무엇인지 등등 올바른 사업 진행을 위해 받아야 하는 피드백 입니다.

6단계 : 제품, 서비스의 세부정보를 정의함

틈틈이 시간을 내어서 기업의 서비스와 제품을 자세히 설명할 수 있는 양질의 콘텐츠를 제작합니다. 많은 수록 좋습니다. 꾸준하게 업데이트 하여 우리만이 설명할 수 있는 제품과 서비스의 가치에 대해 집중해 제작할 수 있습니다.

7단계 : 유통채널

마케팅 믹스 4P전략에서도 중요한 단계인 유통채널은 제품과 서비스가 소비자에게 전달 되도록 순환을 돕습니다. 제품 그룹 및 대상 고객 즉 사용자 정의를 기반으로 배포 채널을 설정하도록 합니다. 이 부분을 가장 잘 설정한 그룹은 세이코 시계 기업 입니다. 이 시계는 독점적인 자신들의 유통전략을 사용하는데, 판매 시점의 디스플레이 시스템은 제조업체의 공통 표준에 근거해 배치되어야 합니다.

8단계 : 가격 책정 전략 수립

우리화사와 경쟁하고 있는 경쟁사들의 가격을 조사하여 우리에 맞는 탁월한 가격을 소비자들에게 제시합니다. 고객에 모든 것을 너무 의존하지 기본적인 전략 분석 기본적인 전략 분석 않아야 합니다. 제품과 서비스에 만족을 느끼게 하면 우리가 설정한 가격은 적정한 가치가 될 수 있음을 기억해야 합니다.

9단계 : 프로모션의 형식 선택

제품이 아무리 좋아도 지금은 1950년대처럼 제품만 만들어 내도 판매가 이루어 지는 시대가 아니기 때문에 제품 홍보를 제대로 하지 못하면 마케팅 믹스 캠페인은 성공하지 못합니다.

이번 제품,서비스를 어떤 형식으로 프로모션 하여 고객에게 제공할 것인지 선택합니다. 여기에는 다양한 방법들이 있습니다.

직접 광고, 개인판매, 직접 마케팅, PR, 입소문, SNS, *바이럴 마케팅 등등

10단계: 인바운드 마케팅

인바운드 마케팅은 내부 마케팅 방법 입니다. 완벽한 마케팅 믹스 캠페인을 구현하기 위한 매우 중요한 사항입니다. 효과적인 인바운드 마케팅 구현에는 다음이 포함되어야 합니다.

마케팅 믹스를 마치며

마케팅 믹스는 매우 기본적인 요소들로 이루어져 있어 자칫 쉬워보이지만 그것이 각각 존재하는 것이 아닌 서로 통합하여 유기적으로 연결되어 시너지를 내야 한다는 점에서 결코 쉽지 않은 전략이기도 합니다. 물론 기본적인 가이드라인 안에서 다른 경쟁 기업과 차별성을 두고 특별함을 찾아내야 하는 점 역시 어려운 문제입니다.

하지만 마케팅 믹스의 4P 나아가 7P 전략은 50년이 넘는 시간동안 기업과 비즈니스가 곧바르게 서는데 활용된 검증된 전략입니다. 마케팅 믹스를 우리 비즈니스에 최적화하였고 만족할 때까지 계속해서 질문하고 마케팅 믹스 전략을 변경하여야 하는 과정을 거쳐야 합니다. 또한 제품이나 서비스가 상황과 시대에 따라 끊임없이 성장하고 변화하며 경쟁환경에 놓여있는 만큼 이미 완성한 마케팅 믹스 이더라도 어느 시점에서는 일부 요소가 변경되어 업그레이드 되어야 한다는 사실을 잊으면 안됩니다. 고전적인 마케팅 믹스 방법인 4P가 7P로 업데이트 되었듯이 마케팅 믹스를 정기적으로 검토하여야 기본적인 전략 분석 합니다.

대체로 위의 마케팅 믹스를 기본 개념으로 하여 세부사항을 이해하고 전략을 구현한다면 분명 성공적인 결과를 얻을 수 있을 것 입니다. 개인이든 기업이든 상관없이 사업의 궁극적인 목표는 이윤을 남기는 것 입니다.

위의 방법들은 비즈니스 모델을 가지고 사업에서 무언가를 시작할 때 실수를 피하는데 많은 도움이 되는 훌륭한 도구이자 확실하게 입증된 방법이니 성공적인 마케팅 믹스 전략을 위해 위의 방법들을 가지고 유기적으로 어떻게 시너지를 낼 것인지에 대해 집중하면서 이 내용들이 비즈니스의 목표를 달성하시는데에 내용들이 도움이 되셨으면 좋겠습니다.

하버드비즈니스리뷰

‘무료 (free)’ 와 ‘ 프리미엄 (premium)’ 을 결합해 만든 ‘ 기본적인 전략 분석 프리 - 미엄 (Free-mium) 1] 은 지난 10 년간 신생 인터넷 기업들과 스마트폰 앱 개발자들 사이에서 지배적 사업모델로 자리매김했다 . 기본 기능들은 무료로 이용할 수 있지만 고급 기능들을 활용하려면 사용료를 지불해야 하는 방식이다 . 비즈니스 소셜미디어 링크트인 (Linked-in) 을 이용해봤거나 드롭박스 (Dropbox) 를 통해 파일을 공유해본 경험이 있는 사용자들 , 동영상 서비스 사이트 훌루 (Hulu) 에서 TV 프로그램을 감상했거나 매치닷컴 (Match.com) 에서 이성 친구를 찾아본 이들이라면 이런 방식을 직접 체험해봤을 것이다 . 이 비즈니스 모델은 B2B 영역에서도 효과가 있다 . 클라우드 컴퓨팅 업체 박스 (Box), 빅데이터 전문업체 스플렁크 (Splunk), 마이크로소프트의 기업용 소셜네트워크 (SNS) 제품인 야머 (Yammer) 등이 대표적인 사례다 .

Illustration: sroop sunar

프리 - 미엄 전략이 효력을 발휘하려면 몇 가지 요인이 필요하다 . 무료로 제공되는 기능들은 강력한 마케팅 수단이 된다 . 이 사업모델을 활용하면 새로 출범하는 기업이 값비싼 광고나 판매원들을 활용한 전통적 영업 방식에 자원을 투입하지 않고도 회사의 규모를 키우며 사용자 기반을 확대할 수 있다 . 대개 월 단위로 부과되는 사용료는 2000 년대 초반 온라인 기업들이 일반적으로 채택하던 광고 기반 전략보다 더 지속가능성이 높은 매출의 원천으로 입증됐다 . 이 점에서 소셜네트워크는 강력한 동인이다 . 친구를 추천하면 혜택을 주는 온라인 서비스가 많다는 점을 생각해보라 . ( 특히 제공되는 제품이 무료일 경우 더욱 매력적인 요소로 작용한다 .) 프리 - 미엄은 30 일 한정 무료 체험판처럼 시간 제한을 두는 서비스에 비해 성공적이다 . 왜냐하면 번거로운 서비스 해지 절차를 꺼리는 고객들에게는 무기한 제공되는 무료 서비스가 매력적으로 여겨지기 때문이다 .

프리 - 미엄 모델이 꽤 인기를 끌고 있고 이를 통해 얻을 수 있는 이익도 명확하지만 아직도 이 전략의 핵심을 정확히 이해하지 못하는 사람들이 많다 . 이 모델을 시도한 다수의 신생업체들이 제대로 작동시키는 데 실패한 사례에서 드러났듯이 프리 - 미엄 전략에는 그 나름의 문제점들이 내재돼 있다 . 나는 지난 수년간 프리 - 미엄 모델에 대한 심도 있는 연구를 진행해왔다 . 우선 프리 - 미엄 모델의 변형된 형태라 할 수 있는 < 뉴욕타임스 (New York Times)>의 페이월 (Paywall) 2] 전략 사례를 하버드경영대학원 동료인 바라트 아난드 (Bharat Anand), 수닐 굽타 (Sunil Gupta), 펠릭스 오버홀처 - 지 (Felix Oberholzer-Gee) 와 공동 집필했다 . 또 한 온라인 저장장치 및 동기화 기업의 사용자 데이터를 심층 분석했다 . 그뿐 아니라 프리 - 미엄 모델의 사용률을 높이고 유료 서비스로의 전환을 촉진하기 위해 추천 기능을 활용하는 방안에 대한 조사 보고서를 하버드 경영대학원 동료인 클래런스 리 (Clarence Lee), 수닐 기본적인 전략 분석 굽타 (Sunil Gupta) 와 함께 작성했다 . 이런 작업을 통해 신생 업체들이 프리 - 미엄 모델을 도입할 때 반드시 고려해야 할 여섯 가지 요소를 도출해냈다 . 이 모델을 택하기에 앞서 다음과 같은 질문을 반드시 던져보길 권한다 .

유료 업그레이드 주기

프리 - 미엄 (Freemium) 기업들의 유료 사용자 비중은 ( 이에 따른 현금 흐름도 ) 대개 높아지다가 감소세로 돌아서고 그 뒤에 다시 늘어나는 경향을 나타낸다 . 이런 현상에 적절히 대응하지 못하면 실패할 확률이 높다 .

무엇을 무료로 제공할 것인가 ? 당신이 20 가지의 기능을 지닌 온라인 서비스 상품을 만들었는데 사이트에 가입하는 사람들에게 그중 5 가지를 무료로 제공하기로 했다고 가정해 보자 . 다른 15 가지의 기능을 원하는 사람들은 사용료를 지불해야 한다 . 이 경우 , 무료로 제공하기로 한 5 가지의 기능이 ‘ 올바른 선택 ’ 임을 어떻게 확신할 수 있을까 ? 만약 제대로 선택하지 못했다는 의심이 들면 어떻게 해야 할까 ?

프리 - 미엄 전략의 주 목적은 새로운 사용자들을 끌어들이는 것이라는 사실을 상기해보라 . 이 목적이 달성되지 않는다면 아마도 당신의 무료 서비스가 사용자들에게 충분히 매력적이지 않을 가능성이 높다 . 따라서 무료 기능들을 추가하거나 더 나은 기능들을 무료로 제공해야 할 것이다 . 만약 사용자들이 사이트에서 엄청난 트래픽을 발생시키는데도 정작 유료 사용자로 업그레이드하는 사람들이 별로 없다면 정반대의 문제에 맞닥뜨린 것일지도 모른다 . 즉 무료로 제공되는 서비스가 지나치게 풍부하기 때문에 오히려 이를 줄여야 하는 경우다 . 실제로 < 뉴욕타임스 >의 웹사이트는 이런 문제를 조율한 대표적인 사례다 . 이 신문사는 오랫동안 무제한으로 콘텐츠를 제공했으나 2011 년부터 독자 한 사람이 월간 20 개의 기사만 읽을 수 있도록 제한을 두기 시작했다 . 더 많은 기사를 읽고 싶은 이들은 구독료를 지불해야 했다 . 그런데 그로부터 몇 개월 뒤 너무 많은 공짜 서비스가 제공되고 있으며 그 결과 극히 적은 수의 유료 구독자들을 확보하는 데 그쳤다는 사실을 깨달았다 . 이로 인해 2012 년에는 무료로 볼 수 있는 기사의 수를 10 개로 줄였다 . 신생 기업들도 사이트의 트래픽 양과 유료 고객 수의 이상적인 균형을 확보하기 위해 이러한 조정 과정을 거칠 필요가 있다 . 물론 절묘한 균형을 잡는 작업이 만만치는 않다 . 무료로 이용하는 데 익숙해진 서비스에 비용을 지불하라고 요구하면 사용자들의 반발을 살 수 있으니 말이다 .

고객들이 프리미엄을 완벽히 이해하고 있는가 ? 고객에게 무료 서비스와 프리미엄 서비스라는 두 가지의 차별적 혜택을 확실히 전달하는 일은 어려운 마케팅 작업이다 . 사용자가 유료 고객으로 전환하면서 얻게 될 이점을 정확히 이해하지 못한다면 기대만큼의 수익을 달성하기 어렵다 .

드롭박스와 링크트인은 좋은 대조를 이루는 사례다 . 드롭박스는 간단한 서비스만으로 2 억 명의 사용자를 끌어모았다 . 사용자 이름과 비밀번호를 입력하는 누구에게나 클라우드 기반의 저장 공간 2 기가 바이트를 무료로 제공하는 방식이다 . 이 정도 용량으로 부족하면 월 9.9 달러 ( 혹은 1 년에 99 달러 ) 를 내고 100 기가 바이트의 저장 공간을 사용할 수 있다 . 무료로 제공되는 공간은 단순한 문서들을 저장하기에는 충분하지만 사진이나 다른 미디어 파일들을 백업하는 용도로 쓰려면 곧 한계치에 달할 것이다 . 따라서 유료 고객으로 업그레이드해야 할 이유는 명백하다 .

반면 많은 링크트인 사용자들은 유료 업그레이드의 혜택을 분명히 파악하지 못하고 있다 . 나도 동료들과 교류하기 위해 링크트인을 수년간 사용해왔는데 유료 업그레이드를 독려하는 메일을 주기적으로 받고 있다 . 하지만 업그레이드를 통해 어떤 실질적인 혜택을 받을 수 있는지는 확실히 모르겠다 .( 이 기업은 네 가지 유료 프로그램을 제공하는데 이 중에는 기업의 채용 담당자나 영업 인력 같은 특정한 고객군을 겨냥한 프로그램이 있다 . 링크트인의 유료 서비스들은 대부분 더 상세한 검색 능력 , 더 우수한 e 메일 성능 , 다른 사람들에게 내 프로파일을 더 잘 보이게 하는 기능을 제공하고 있다 .) 링크트인은 분명 성공한 기업이긴 하다 . ( 프리 - 미엄 전략을 활용한 기업 중 가장 먼저 증시에 상장한 그룹에 속한다 .) 그러나 무료 서비스와 유료 서비스의 차이점들이 명확하다면 아마도 사용자들로부터 많은 수익을 거둬들일 수 있을 것이다 .

프리 - 미엄 (Freemium) 모델을 활용하는 네 기업의 사례

프리 - 미엄 모델을 택할 때 가장 중요한 결정 사항은 무료 기능의 선택과 유료 서비스의 적절한 가격이다 . 아래에 일부 기업들의 사례를 제시한다 .

[1] 영어와 달리 한글의 경우 ‘freemium’ 과 ‘premium’ 의 표기가 똑같아 ‘Freemium’ 을 ‘ 프리 - 미엄 ’ 으로 , ‘premium’ 은 ‘ 프리미엄 ’ 으로 표기합니다

기본적인 전략 분석

기업의 행동을 알기 위한 프레임워크 (3C)
현재 우리 회사의 처한 상황을 알고 싶거나, 무슨 일이 일어나고 있는가를 알고 싶다면
3C를 활용해서 분석해 볼 수 있다고 합니다.


하버드 비즈니스 스쿨의 마이클포터가 작성한 5 Forces 모델
3C와 유사한 프레임워크로 5가지 모델을 통해 현재 상황을 분석합니다.
좀 더 복잡하지만 대략적으로 보면 될 것 같네요~

경영자원의 요소
경영자원의 요소를 가람, 물건, 돈, 정보로 분류하여 생각한다고 합니다.
여기에 브랜드를 추가해도 괜찮다고 하네요


톰피터스의 엑셀란트 컴퍼니에 소개된 7S 모델
이것도 회사를 분석하는데 적합한 프레임워크라고 합니다.
좋은 기업이 되기 위해서는 이러한 7S가 확실하게 정착되어 있지 않으면 안된다고 하네요


마케팅 4P
마케팅 전략을 수립하기 위한 프레임워크로 주로 사용합니다.
제품, 가격, 유통 경로, 광고 판촉의 4가지 틀로 정리해 보면 어떻게 해야 할 지 파악할 수 있다고 하네요


이상으로 역시 나중에 활용하기 위해서 각종 프레임워크에 대해 정리해봤습니다.


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